ÉTUDE DE MARCHÉ

Les questions à se poser

L’Officiel de la Franchise
N°188 –  Février 2019

Franchisés et candidats à la franchise, étudiez votre futur marché et votre implantation, car la confiance n’exclut pas le contrôle.

1/ Quelle place occupe l’étude de marché dans la relation entre un franchiseur et un franchisé ?

Il faut constater que les enseignes ont une démarche bien plus positive qu’il y a 10 ans sur cet outil pourtant essentiel à la réussite de votre projet et à la sécurisation de votre investissement. Il est de plus en plus rare que des réseaux ne favorisent pas la réalisation d’une étude de marché d’implantation avec prévision de chiffre d’affaires.

2/ Comment bien choisir son prestataire d’étude de marché ?

Rien ne remplacera jamais l’expérience ! Choisissez d’abord un prestataire d’étude de marché (très) connu sur le marché et qui exerce spécifiquement en franchise ce métier depuis plusieurs années. Ne vous laissez pas impressionner, voire “tromper” par un cabinet d’études qui a peu de références (moins de 30, c’est peu par exemple) ou qui affiche des références d’enseignes, mais qui ne sont que des candidats qui les ont appelés pour une étude indépendamment du réseau. Si le cabinet n’est pas en relation étroite avec la tête de réseau, méfiez-vous !
Quand le cabinet d’études est en relation étroite avec la tête de réseau, cela signifie que la grande majorité des candidats se présentent à lui grâce à la prescription de l’enseigne qui a donc forcément dû faire un choix professionnel parmi les instituts du marché pour trouver le plus compétent, celui qui répond le mieux à ses critères de sélection et exigences de qualité. Comme n’importe quel autre fournisseur que l’enseigne aura sélectionné. Le réseau et le cabinet doivent être en contact étroit pour que le cabinet puisse comprendre comment évolue le réseau et surtout récupérer ses chiffres de ventes, ses ratios de performances, les indications sur la montée en puissance des ses unités, etc. Si cela n’a pas été mis en place, méfiez-vous !

3/ Faut-il faire confiance à l’institut d’études avec qui l’enseigne vous met en relation ?

Bien entendu, comme pour tout autre fournisseur de l’enseigne. Pour autant, dans ce cas, vous devez vous faire vous-même votre propre opinion. Et donc ne jamais oublier que c’est vous qui avez fait le choix du cabinet d’études. Il ne vous sera jamais imposé. Vous pouvez toujours en choisir un autre, mais au risque de ne pas bénéficier de son expérience en général, de celle sur des points de vente de l’enseigne en particulier et qu’il n’ait pas accès aux chiffres de l’enseigne. Si ce cabinet est membre du Collège des Experts de la Fédération française de la franchise, vous avez un élément supplémentaire de réassurance.
Renseignez-vous auprès des autres franchisés qui ont fait appel à lui s’ils sont satisfaits des prévisions et de la prestation. Sinon, méfiez-vous !

4/ Un cabinet d’études peut-il se tromper ?

Oui, bien évidemment l’imprévision existe dans le commerce, mais comme avec tout professionnel sérieux cela arrivera dans très peu de cas. Il faudra vous interroger sur ce qu’est une erreur ? Vous n’atteignez pas le chiffre prévu, n’y êtes-vous pas pour quelque chose ? Le marché n’a-t-il pas été plus dur que prévu ? La concurrence locale n’a-t-elle pas réagi plus et mieux que vous n’avez agi ? L’enseigne a-t-elle offert les bons produits, services, prix que ceux que le marché réclamait, etc. Le cabinet d’études de marché fait sa réputation et son succès de votre réussite. Son intérêt ne sera jamais de vous tromper au profit de l’enseigne. En tous cas, pour les instituts sérieux.
Donc, faites faire votre étude de marché sans hésiter. Choisissez un institut d’études de marché réputé et expérimenté. Commentez et challengez ses prévisions et de là, construisez votre propre opinion et le business plan auquel vous croyez ! Il s’agit de votre entreprise et de vos choix !

Laurent KRUCH
Président et fondateur de Territoires & Marketing