DÉVELOPPEMENT

Et si j’ouvrais plusieurs unités ?

L’Officiel de la Franchise
N°192 – Juin 2019

C’est un phénomène de plus en plus marqué dans le cadre des développements de réseaux de franchise. On peut observer depuis deux ans une certaine recrudescence des contrats de franchise où le même candidat et la tête de réseau s’engagent pour ouvrir plusieurs unités.

Il est courant, surtout dans les réseaux ayant de nombreux points de vente (en France seuls 9% des réseaux ont de 100 à 400 unités et seuls 2% ont plus de 400 unités) que des franchisés soient à la tête de quelques unités d’un même réseau. On les appelle les multi-franchisés. Ceux qui sont à la tête de différentes unités de réseaux différents sont appelés les pluri-franchisés. Il s’agit ici de traiter des multi-franchisés, mais dans le cas où le réseau et le candidat prévoient, dès le départ, d’ouvrir plusieurs unités, souvent sur un même territoire : dans une même ville, une même agglomération ou un même département par exemple.
Cela s’appelle un plan de développement, mais quel intérêt comporte une telle démarche ? Pour le franchisé, celui de s’assurer que le franchiseur ne proposera pas dans les années à venir à un autre candidat d’exercer la même activité, sous la même enseigne, sur son territoire. Il cherche par là à s’éviter une concurrence frontale interne au réseau. Pour le franchiseur, l’intérêt est de s’assurer que le franchisé prévoit de se développer sur plusieurs unités et s’assurer ainsi un développement anticipé dans les années à venir, une croissance de chiffre d’affaires sur une même zone. Pour les deux parties, c’est aussi un moyen d’empêcher la progression de la concurrence qui voit qu’une même enseigne renforce ses positions localement.

Partage des responsabilités

Il y a globalement deux méthodes pour le plan de développement. La première, qui est aussi la moins subtile, consiste à définir avant signature du contrat le nombre d’unités que le territoire peut supporter et de prévoir un rythme d’ouvertures. Elle est à déconseiller pour les deux parties, même si elle paraît la plus sécurisante à première vue si on est inquiet de part et d’autres sur la non-exécution des obligations de chacun. Elle est donc assujettie de la part du franchiseur à une obligation d’accepter d’une manière ou d’une autre les choix d’implantation du franchisé, même s’ils diffèrent des prérequis de l’enseigne qui vont forcément évoluer dans le temps. Elle est assujettie de la part du franchisé à une obligation qui peut être fatale à l’ensemble de ses activités.La seconde est, à mon sens préférable. Elle permet plus facilement la concertation et le partage de responsabilités entre la tête de réseau et le candidat. Il s’agit dans ce cas-là d’offrir un droit de préemption au franchisé sur les ouvertures futures que souhaiteraient avoir le franchiseur. Elle est assujettie d’une période où le franchisé doit exploiter tranquillement sa première unité sans que le franchiseur ne puisse solliciter une partie du territoire. Puis, vient un moment, autour de 18 à 24 mois après la première ouverture, où le franchiseur indique au franchisé sa volonté de voir une seconde unité ouverte, voire même propose un candidat avec un local. Le premier franchisé en place dispose d’une possibilité de s’y opposer et d’ouvrir à la place une seconde unité s’il le veut, s’il le peut. Le cadencement est prévu, mais il est possible de s’en soustraire. Dans tous les cas, il conviendra de garder la tête froide en modérant ses ambitions et prévoir la possibilité de sortir de cette marche forcée d’ouvertures pour ne pas mettre en péril ses acquis.

Laurent KRUCH
Président et fondateur de Territoires & Marketing