FRANCHISEURS, FRANCHISÉS : Unissez-vous !

L’Officiel de la Franchise
N°199 – Mars 2020

Les relations entre franchiseurs et franchisés sont parfois présentées comme divergentes, voire mêmes conflictuelles. Les deux parties sont liées l’une à l’autre par le contrat de franchise.

Le contrat de franchise est là pour poser le cadre et pour rappeler, s’il en était besoin à chaque partie, ce qu’on attend d’elle et ce qu’elle peut attendre de l’autre. Elles sont aussi liées l’une à l’autre par les “promesses” de réussite pour le franchisé et par l’engagement de respecter le savoir-faire et le concept du franchiseur. Enfin, chaque partie attend de l’autre qu’elle reconnaisse ce qu’elle lui a apporté au-delà des obligations même du contrat. Autant de sources de contestations peuvent naître de ces règles, attentes et espérances. Tentons pourtant de nous intéresser ici plutôt à leurs conséquences qu’à leurs causes, que ces dernières soient justifiées ou non.

Être fort face à la concurrence

Le chiffre d’affaires du marché de la franchise progresse, ainsi que le nombre de réseaux et le nombre de magasins total. En revanche, les codes sont bouleversés. Par les ventes sur Internet, bien entendu, mais également par les comportements des consommateurs, leurs attentes et leurs aspirations à une vie rééquilibrée. Dans un contexte bouleversé, en mutation, à tendance schizophrénique, donc non stabilisé, des tensions vont très probablement naître entre les franchisés (ou certains franchisés) et la tête de réseau. Soit parce que le franchiseur, cédant à l’urgence ou la panique, enchaîne des décisions qui peuvent paraître contradictoires entre elles. Soit parce que c’est le franchisé qui attend de son franchiseur des actions et réactions immédiates à chaque élan de nouveauté ou chaque soubresaut du marché. Soit enfin, qu’aucune des deux parties ne soit active dans un contexte commercial et concurrentiel qui impose d’agir et de ne pas subir. Or, sur notre marché, on reporte vite et facilement la faute sur l’autre. Le conflit naît et tout le monde en sortira perdant. Quelques membres d’un réseau ne peuvent pas se déchirer, se tendre, s’opposer sans que les conséquences pour l’intégralité du réseau soit lourdes. Dans cet équilibre des devoirs et obligations, chaque partie a besoin de l’autre. Plus qu’elle ne le croit même. Car, c’est contre le marché qu’il faut s’unir, face à la concurrence qu’il faut être fort et vers le développement qu’il faut tendre.

L’union fait la force

Mon propos n’est pas de dire que tout est idyllique dans cette relation, mais bien qu’on a plus à perdre qu’à gagner dans les oppositions entre franchiseur et franchisé. Tout d’abord, à titre individuel où le conflit rationnera les services et avantages que la tête de réseau doit à son partenaire. La remontée d’informations et l’enrichissement du savoir-faire par la base, par les membres du réseau, seront asséchés. Chacun gardant pour soi des découvertes, des astuces dont il ne voudra plus faire profiter celui à qui il paie royalties et redevances d’enseigne. Des groupes locaux se monteront. Pensant tout d’abord qu’ils s’unissent face au puissant franchiseur, ils créeront malgré eux des séparations encore plus fortes et parfois définitives avec d’autres franchisés, les trouvant soit trop extrêmes, soit trop conciliants avec le pouvoir central. Il y a effectivement une logique de groupe qui prédomine dans la franchise, celle d’une certaine cohésion, bon an, mal an autour du savoir-faire et du concept, qui sont le cœur, la raison d’être du réseau. Remettre en cause leur légitimité, leur valeur, jusqu’à leur existence même, c’est créer des dommages collatéraux parfois même irrémédiables. Franchiseurs et franchisés doivent donc avoir l’intelligence de l’éviter pour leur propre bien. Il y a des luttes, des combats qu’il faut savoir ne pas mener. Des équipes qu’il ne faut pas conduire à la bataille. Des préjudices qu’il faut oublier. Quand on rentre en franchise, comme franchiseur ou franchisé, il faut donc savoir se rencontrer, s’unir, vivre ensemble et se séparer. Parce qu’en matière de franchise, contrairement à l’adage, prospérité bien ordonnée commence par l’autre.

Laurent KRUCH
Fondateur de Territoires & Marketing

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