Aux spécialistes du chiffre, du droit et du management, inutile de dire pourquoi :

1. Baisse ahurissante des défaillances d’entreprises que l’on n’a pas laissé mourir.
2. Maintien anormal du taux de chômage, par autant de chômeurs partiels.
3. Banques contraintes d’accorder des PGE qu’elles ne reverront pas tous.

Le pire est à venir. Donc.
Il convient d’être pessimiste. Au mieux, réaliste.
Mais on ne soigne pas un optimiste.
L’optimiste, lui, même maintenant, est capable de voir des signes encourageants.

Or, nous savons vous et moi que ce qu’il reste d’optimistes dans notre pays, c’est dans la franchise que nous les trouvons.
Parmi les entrepreneurs, oui. Mais, pas parmi tous.
Parce qu’optimisme n’est pas folie, c’est être seul, sans une marque forte, sans un marketing, sans un support qui nous anime, sans une tête de réseau qui pense, anticipe et conçoit pendant que l’on agit dans le feu de l’action ; et c’est d’être entrepreneur et n’avoir rien ni personne pour affronter le réel qui transforme l’optimiste en fou à lier.

Parce que l’optimiste ne nie pas le réel… il y voit le beau, le possible, l’opportunité.

C’est donc non pas parmi tous les entrepreneurs, mais parmi les franchiseurs et franchisés, que se trouvent les optimistes.
Les autres sont seulement fous de croire que seuls ils y arriveront.

Que voit-on écrit ? Quels témoignages ? Quelles conversations ?
La crise arrive, mais…

Premier argument des optimistes :
Elle ne nous a pas tous touchés. Du moins pas tous pareillement.
Il suffit de discuter avec un franchisé en grande distribution ou d’une enseigne de restauration rapide ou d’un réseau d’équipement de la maison, ou des métiers de bouche ou du secteur de la bureautique pour équiper le poste de travail de la maison. Essayez donc d’acheter une imprimante, vous verrez bien. Et je n’ose même pas vous parler des réseaux de santé ou des boulangeries devant lesquelles nous faisons tous désormais la queue.

Bref, en matière de performance économique, on a davantage entendu la majorité de ceux qui souffrent et qui hurlent. Parce que ceux qui ne vont pas si mal chuchotent… mais ils existent bien.

Seconde raison d’être optimistes :
Les candidats à la franchise sont plus nombreux.

Depuis plusieurs mois les dispositifs de sourcing de candidats crachent un flot croissant et constant de candidats à la création. Et on en arrive, bien sûr, là où je voulais en venir.

Inutile, là encore, d’exprimer le calcul implicite : ce que l’on perd de CA à périmètre constant, il nous suffira de le gagner par l’accroissement du réseau.

Et c’est ainsi qu’au pire moment de la pire crise de l’ère moderne, jamais autant de réseaux n’auront exprimé des ambitions de développement :

• Création de concepts
• Rédaction de contrats et de business plan
• Recrutement de développeurs
• Recrutement de franchisés…

Et c’est là qu’il convient d’être optimistes.
Avec de telles ambitions… Pourquoi devrions-nous participer à la morosité ambiante contagieuse de la chaîne du canal 14 de la TNT ?

Les franchiseurs sont fragilisés bien sûr, mais ils ont aussi des espoirs, voire des projets.
Oui, mais selon moi, ça n’est pas si simple.
Parce que ce que constatent les franchiseurs est une double erreur : plus de candidats = plus de franchisés = plus de chiffre.

Que plus de candidats se manifestent, nul besoin de rappeler pourquoi.
Chômage partiel, chômage tout court, peur de l’avenir, impossible retour au CDI… et en même temps chèque de départ, 2 ans de chômage, bilan de compétences…
Faut-il rappeler les ingrédients qui transforment une partie des chômeurs en une partie des franchisés ? L’espoir et le désespoir sont les deux facettes d’une même pièce parfois.

Et donc, si les causes augmentent, les conséquences aussi, bien entendu.
Plus de crises, plus de chômage, plus d’inquiétudes, c’est aussi en miroir : plus de curieux de la franchise. Ils y viennent pour un plan B par espoir, pour un « projet ».

Oui, mais dans cette vague que l’on voit, que l’on prévoit et que l’on attend il y aura :

• Plus d’écume que d’eau.
• Plus de désespoir que d’ambition.
• Plus de curiosité que de projet.
• Plus d’envie que de dossier crédible en banque.

La première raison, me semble-t-il, de pondérer l’enthousiasme général est de prendre conscience que les boîtes mails sont peut-être pleines de demandes d’informations, mais leurs taux de transformation ne seront pas en 2021 et 2022 les mêmes que dans le passé. Sur ce point au moins, espoirs et ambitions doivent être mesurés.

Là encore les vieux adages fonctionnent… si on ne les pervertit pas : « Trouvez-moi des clients, je fabriquerai des usines, disait Ford ».
Ne cédons pas à la tentation de fabriquer trop d’usines en pensant qu’elles fabriqueront aussi des clients.
Or, croire qu’il suffit de faire grandir le parc, ou, ce que je constate de plus en plus, qu’il suffit de transformer une succursale en franchise pour lui rendre sa rentabilité des belles années, c’est la même erreur : s’affranchir du réel.

Le même réel qui veut que lorsque la demande se contracte de 20% et qu’on ouvre 10% de points de vente, on impose non plus 20%, mais 30% de baisse de CA aux autres 100 points de vente qui se partagent ce business de 80%.

Croire donc qu’il suffit de céder à la tentation d’ouvrir plus de points de ventes pour croître ou maintenir son CA, c’est fabriquer des usines sans clients… oui mais là, les usines ce sont de hommes et des femmes qui les fabriquent avec leurs mains, avec leurs économies, avec leur espoir/désespoir et avec la confiance qu’ils nous accordent.

Alors, même si cela rentre bien dans un business plan pour les actionnaires, je me méfie des réseaux qui ambitionnent de faire un peu plus de CA avec beaucoup plus de franchisés.

Parce que les caisses ne se remplissent qu’à mesure de la demande. Et que si on multiplie le nombre de caisses avec une demande qui stagne, elles seront globalement vides, même si leur cumul permettra de se maintenir.

En définitive, les franchiseurs sont optimistes parce qu’ils espèrent un maintien ou un développement de leur activité malgré une baisse de la demande, en accroissant leur parc. Ils y sont encouragés par le nombre de dossiers qui se présentent. Désespérés par l’emploi… donc/et/ou pleins d’espoirs dans la franchise.

Je pense que d’une part, les enseignes devraient maintenir leur vigilance au dépend de leurs ambitions sur la sélection des candidats. Je pense que d’autre part, lorsque le vent faiblira, certains réaliseront que leurs voiles sont trop grandes (en fait, trop nombreuses) pour se nourrir, toutes, du vent.

Je pense enfin que c’est notre devoir de conseil, au dépend de notre intérêt économique, de mettre le doigt sur cette double erreur que l’optimisme fait commettre à certaines enseignes et certaines enseigne à l’optimiste.